Premessa
Le trattative commerciali sono un processo delicato e complesso, che richiedono una notevole expertise negoziale. A volte, nonostante gli sforzi migliori, queste negoziazioni possono concludersi senza raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti.
Questo può essere il risultato di una serie di fattori, tra cui divergenze insormontabili sugli interessi fondamentali, mancanza di fiducia reciproca, o semplicemente la mancanza di una volontà comune di compromesso. In alcuni casi, il fallimento delle negoziazioni può addirittura acuire le tensioni tra le parti. Questo può accadere quando una o entrambe le parti percepiscono che l'altra parte non è stata onesta o cooperativa nel processo di negoziazione (win-lose scenario) e può portare a sentimenti di frustrazione e rancore, che possono avere ripercussioni negative sulle relazioni future.
Inoltre, le negoziazioni passate che si sono concluse in modo unilaterale, con un vantaggio significativo per una delle parti, possono avere un effetto duraturo. Questi rancori possono emergere in negoziazioni successive, rendendo ancora più difficile raggiungere un accordo equo e bilanciato. Questo può portare a un ciclo di frustrazione e rancore che può essere difficile da interrompere.
Le negoziazioni commerciali sono un processo complesso che richiede una gestione attenta. Il fallimento delle negoziazioni può avere conseguenze significative, non solo per le relazioni commerciali immediate, ma anche per le relazioni future tra le parti coinvolte. Pertanto, è fondamentale affrontare ogni negoziazione con un atteggiamento di apertura, rispetto e volontà di trovare una soluzione che sia vantaggiosa per entrambe le parti.
Ci possono essere 5 macro aree in cui nascono le cause del fallimento della negoziazione ed il mancato accordo o l’impossibilità di ottenere il best deal per parti coinvolte.
COMUNICAZIONE INEFFICACE
- Mancanza di chiarezza: se le parti non comunicano in modo chiaro e conciso, è facile che si fraintendano e si creino malintesi. Sia durante la discussione sia, ancora peggio, nella fase di execution dell’accordo.
- Mancanza di ascolto attivo: se le parti non ascoltano attentamente ciò che l'altra dice e rimangono in reciproca modalità di persuasione (“il nostro prodotto è il migliore del mercato!”), è probabile che perdano informazioni importanti e che le loro risposte non siano pertinenti.
- Comunicazione non verbale negativa: il linguaggio del corpo, l'espressione del viso e il tono della voce possono trasmettere messaggi altrettanto importanti delle parole. Se la comunicazione non verbale è negativa, può creare tensione e ostacolare la comunicazione efficace. Basta una smorfia o un sorriso ironico al solo ascoltare la proposta della controparte, per dare un segnale che equivale ad un NO.
DIFFERENZE DI ASPETTATIVE
- Obiettivi non allineati: se le parti hanno obiettivi diversi, è improbabile che riescano a trovare un accordo che soddisfi entrambi. Sul terreno comune si costruiscono le fondamenta di un accordo, altrimenti non c’è nessuno stimolo per fare concessioni.
- Aspettative irrealistiche: se una parte ha aspettative irrealistiche su ciò che può ottenere, è destinata a rimanere delusa e a frustrare l'altra parte. Oltre al prodotto di fascia alta, ti chiedono il prezzo più basso e la massima flessibilità nella consegna: non puoi che rimanere frustrato anche tu!
- Mancanza di flessibilità: se le parti non sono disposte a scendere a compromessi, è improbabile che riescano a trovare una soluzione comune. Va bene devi Must Have da ottenere in una negoziazione, ma bisogna pure avere concessioni da fare per soddisfare anche le esigenze del tuo interlocutore.
MANCANZA DI FIDUCIA
- Storia di conflitti passati: se le parti hanno una storia di conflitti passati, è probabile che si avvicinino alle trattative con sospetto e diffidenza. In questo caso, un cambio di referente può permetterti di ricominciare dalle presentazioni e di lasciarsi alle spalle situazioni spiacevoli.
- Mancanza di trasparenza: se una parte non è trasparente sulle sue intenzioni o sulle sue informazioni, è probabile che l'altra parte non si fidi di lei. L’asimmetria informativa non giova a nessuno e la totale chiusura alle domande del tuo interlocutore raffredda il clima cooperativo e lo spinge nell’area più competitiva.
- Comportamenti sleali: se una parte si comporta in modo sleale, come mentire o ingannare, distruggerà la fiducia e renderà impossibile raggiungere un accordo. Quante volte avete sentito “Ho un’offerta analoga per la metà del prezzo”, ma avete già verificato con un altro collega come siete posizionati.
PRESSIONE DEL TEMPO
- Scadenze imminenti: una scadenza imminente, mette una pressione nel prendere una decisione affrettata e magari non ben ponderata. Il “prendere subito o lasciare” spesso è un cattivo accordo.
- Mancanza di preparazione: senza una preparazione adeguata, è probabile che non siate in grado di prendere decisioni informate e che si commettano errori.
- Fattori esogeni: cambiamenti del mercato o imminenti vincoli regolatori, possono esercitare una pressione sulle parti e costringerle a prendere decisioni affrettate prima che questi cambiamenti abbiano effetto.
EMOZIONI
- Emozioni forti: rabbia, frustrazione o paura, possono offuscare il giudizio delle persone e rendere difficile la negoziazione razionale.
- Personalizzazione del conflitto: se le persone prendono sul personale il conflitto, è probabile che diventino emotivamente coinvolte e che non siano in grado di vedere le cose dal punto di vista oggettivo dell'altra parte.
- Mancanza di intelligenza emotiva: se le persone non sono capaci di comprendere e gestire le emozioni proprie e della controparte, è probabile che si comportino in modo avventato o poco razionale durante le trattative.
Queste sono solo alcune delle tante cause che possono provocare caos nelle trattative e impedire il raggiungimento di un accordo. È importante essere consapevoli di queste cause e adottare misure per evitarle.
Alcune strategie utili includono:
- Comunicare in modo chiaro e conciso.
- Ascoltare attentamente ciò che l'altra parte dice
- Essere consapevoli della propria comunicazione non verbale.
- Comprendere gli obiettivi e le aspettative dell'altra parte.
- Costruire la fiducia e il rispetto reciproci.
- Gestire le emozioni in modo efficace.
- Essere preparati e flessibili.
- Prendersi il tempo necessario per raggiungere un accordo ponderato.
Chi è Scotwork
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