La negoziazione è un'abilità fondamentale nel mondo del business, in quanto facilita la conclusione di accordi efficaci in vari scenari, e lo stesso vale per i tipi di negoziazione.
In questo articolo esploreremo due approcci alla negoziazione che sono fondamentali per la pratica della negoziazione. In seguito, esamineremo i diversi tipi di negoziazione e alcune considerazioni chiave per l'utilizzo di uno di essi rispetto agli altri.
Approcci negoziali
Prima di addentrarci nei vari tipi di negoziazione, è importante capire che la maggior parte, se non tutte, le negoziazioni sono spesso classificate in due approcci principali: la negoziazione distributiva e la negoziazione integrativa. Diamo un'occhiata più da vicino.
Negoziazione distributiva
La negoziazione distributiva è nota anche come negoziazione competitiva o win-lose. Si tratta di una situazione in cui le risorse in questione sono fisse e limitate, il che porta a uno scenario in cui il guadagno di una parte è la perdita di un'altra. L'obiettivo della negoziazione distributiva è quello di ottenere la fetta più grande possibile della torta, quindi si tratta di massimizzare il proprio beneficio.
Situazioni comuni sono le contrattazioni sui prezzi in cui l'acquirente vuole pagare di meno e il venditore vuole chiedere di più. Considera di utilizzare l'approccio distributivo quando:
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- gli interessi di entrambe le parti sono chiaramente in conflitto
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- la controparte insiste nell'adottare un approccio win-lose
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- non hai bisogno di promuovere o coltivare relazioni a lungo termine
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- sei abbastanza potente da prevalere
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- gli obiettivi a breve termine sono più importanti.
Ad esempio, un'azienda tecnologica sta negoziando un contratto con una società di sviluppo software per un progetto specifico. L'azienda tecnologica mira a minimizzare i costi, mentre la società di software cerca di massimizzare il compenso del progetto. Dopo diverse trattative, viene concordato un contratto con un compenso inferiore a quello inizialmente indicato dalla società di software, ma con clausole che prevedono pagamenti aggiuntivi in base al raggiungimento di determinate milestone del progetto, fornendo così un compromesso che permette all'azienda tecnologica di gestire il proprio budget e offre alla società di software un potenziale di guadagno maggiore.
Negoziazione integrativa
La negoziazione integrativa è nota come negoziazione collaborativa o win-win. A differenza della negoziazione distributiva, la negoziazione integrativa prevede uno scenario in cui tutte le parti cercano di trovare soluzioni che portino guadagni reciproci. Presuppone che la torta possa essere ampliata attraverso la cooperazione e la comprensione degli interessi e dei valori sottostanti delle altre parti.
Nella negoziazione integrativa, le parti lavorano insieme per trovare soluzioni creative ai loro problemi che possano aumentare il valore per tutte le parti coinvolte. Considera l'utilizzo dell'approccio integrativo quando:
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- tu e la controparte avete interessi comuni/condivisi
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- l'altra parte è disposta a prendere in considerazione un approccio vantaggioso per tutti
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- sei in una posizione più debole, o il potere è approssimativamente uguale
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- costruire una relazione continua e di fiducia è importante
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- gli obiettivi a lungo termine sono più importanti.
Ad esempio, due aziende stanno negoziando una partnership per sviluppare un nuovo prodotto. Ciascuna ha risorse e capacità uniche che possono contribuire al successo del progetto. Attraverso la negoziazione integrativa, esplorano i modi per combinare le loro risorse e competenze in modo da aumentare il valore del progetto, ottenendo un risultato più redditizio per entrambe rispetto a quello che avrebbero ottenuto se avessero portato avanti il progetto in modo indipendente.
9 Tipi comuni di negoziazione
Ogni tipo di negoziazione ha il suo contesto, le sue strategie e le sue tattiche, che influenzano il modo in cui le parti si preparano, si impegnano e concludono le trattative. Comprendere queste sfumature è fondamentale per una negoziazione efficace.
1. Negoziazione competitiva
La negoziazione competitiva si basa sul principio della vittoria e della sconfitta, in cui una parte mira a ottenere l'accordo più vantaggioso possibile, spesso a spese dell'altra parte. Ad esempio, in un processo di approvvigionamento, più fornitori potrebbero partecipare a una gara d'appalto e ciascuno di essi cercherà di superare gli altri in termini di prezzo o di servizio per aggiudicarsi l'affare.
2. Negoziazione di compromesso
Nella negoziazione di compromesso, le parti cercano una via di mezzo, facendo concessioni [aggiungi un link in entrata alla pagina di glossario sulle concessioni una volta attiva] per raggiungere una soluzione reciprocamente accettabile. Questo approccio si vede spesso nelle trattative salariali, in cui datori di lavoro e dipendenti si accordano su una cifra che bilanci i vincoli di bilancio dell'azienda con le richieste dei lavoratori.
3. Negoziazione basata sul potere
La negoziazione basata sul potere fa leva sulla posizione di forza di una parte rispetto a un'altra per dettare le condizioni. Un grande rivenditore che negozia i prezzi delle forniture con un piccolo produttore potrebbe usare il suo potere d'acquisto per ottenere prezzi più bassi, sapendo che il produttore dipende fortemente dall'attività del rivenditore.
4. Negoziazione di principio
La negoziazione basata sui principi (vedi questo approfondimento) si concentra sugli interessi reciproci piuttosto che sulle posizioni, puntando a risultati vantaggiosi per tutti. Implica l'identificazione di obiettivi condivisi e la collaborazione per raggiungerli. Un esempio è una partnership commerciale in cui due aziende collaborano a una joint venture, unendo risorse e competenze per ottenere risultati reciprocamente vantaggiosi.
5. Negoziazione in team
La negoziazione in team coinvolge più rappresentanti o negoziatori di una o entrambe le parti. È comune nelle operazioni commerciali complesse, come le fusioni e le acquisizioni, in cui vari dipartimenti (legale, finanziario, operativo, ecc.) devono accordarsi su diversi aspetti dell'accordo.
6. Negoziazione tra più parti
La negoziazione multilaterale comprende più di due parti e si verifica in situazioni come la formazione di un governo di coalizione, in cui più partiti politici devono negoziare per formare un governo, concordando le priorità politiche e le posizioni di governo.
7. Negoziazione avversaria
Nella negoziazione conflittuale, le parti si vedono come avversari e il processo può essere conflittuale. Le controversie legali assumono spesso questa forma: ciascuna parte mira a ottenere una sentenza a proprio favore.
8. Negoziazione one-shot
La negoziazione one-shot avviene quando le parti negoziano un singolo accordo senza prevedere interazioni future. Ad esempio, l'acquisto di un'auto da un concessionario che difficilmente visiterai di nuovo può comportare una negoziazione one-shot, in quanto si concentra sull'ottenere le migliori condizioni immediate.
9. Negoziazione ripetuta
La negoziazione ripetuta avviene tra parti che hanno rapporti continuativi. Si concentra su risultati a lungo termine e sulla fiducia. Gli accordi con i fornitori a lungo termine sono uno scenario tipico in cui entrambe le parti mirano a ottenere condizioni che sostengano la loro relazione nel tempo.
Quale tipo di negoziazione utilizzare?
Anche se non esistono due trattative uguali, ci sono alcune "basi" che puoi prendere in considerazione per scegliere l'approccio più efficace per raggiungere i tuoi obiettivi e, idealmente, quelli dell'altro. Chiediti:
Qual è l'obiettivo finale?
Se stai cercando una vittoria rapida, una partnership a lungo termine o una soluzione equa, la scelta del tipo di negoziazione è direttamente legata a ciò che speri di ottenere.
Le strategie competitive possono essere preferite per massimizzare i guadagni personali, mentre le negoziazioni di principio o di compromesso mirano a ottenere vantaggi reciproci e a sostenere le relazioni.
Quanto è complessa la questione?
Questo aspetto include le specifiche di ciò che si sta negoziando e la velocità di risoluzione desiderata. In poche parole, quanto è complessa la questione e quanto velocemente le parti coinvolte vogliono risolverla.
Le trattative transazionali e dirette possono essere orientate verso strategie one-shot o competitive per ottenere velocità ed efficienza. Al contrario, le questioni complesse o quelle con implicazioni significative a lungo termine richiedono approcci più collaborativi, come le negoziazioni di principio o di squadra, per garantire che tutti gli interessi siano presi in considerazione in modo approfondito.
Quali sono le dinamiche relazionali?
Si tratta della tua relazione con l'altra parte - e viceversa - e delle dinamiche di potere in gioco. In fin dei conti, l'ultima cosa che vuoi fare è bruciare i ponti se è possibile trovare dei compromessi che vadano a vantaggio di tutte le parti.
Le relazioni in corso potrebbero trarre vantaggio da forme più collaborative come le negoziazioni di gruppo o ripetute, dove la fiducia e il vantaggio reciproco sono fondamentali. Al contrario, in situazioni in cui il potere è distribuito in modo disomogeneo, potrebbero emergere trattative basate sul potere o sull'avversità, che richiedono un equilibrio strategico tra l'affermazione dei propri interessi e il mantenimento della relazione.
Quante persone e chi sono coinvolte?
Quanto più sono le parti coinvolte, tanto più complessa diventa la negoziazione, che spesso richiede un passaggio a una negoziazione tra più parti o di gruppo.
Questi scenari richiedono strategie in grado di accogliere una gamma più ampia di interessi e prospettive, spingendo verso approcci più compromissori o di principio per raggiungere il consenso.
Considerazioni culturali ed etiche?
La strategia di negoziazione può essere influenzata anche dal background culturale delle parti e dagli standard etici.
Le aspettative culturali possono determinare l'opportunità di un approccio più competitivo o collaborativo, mentre le considerazioni etiche possono spingere a preferire una negoziazione basata su principi per garantire l'equità e l'integrità del processo.
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