Se c'è una fase critica in qualsiasi negoziazione commerciale, è sicuramente la fase di chiusura. È qui che tutte le discussioni, le strategie e i compromessi convergono in un punto decisivo: il momento in cui si firma l'accordo. Ma come possiamo massimizzare le nostre possibilità di ottenere un risultato positivo?
Esploriamo insieme alcune strategie chiave per padroneggiare l'arte della chiusura degli accordi commerciali, perché proprio sul closing c'è tutta una letteratura.
Prima di arrivare alla fase di chiusura, è fondamentale ribadire la conferma dei punti chiave dell'accordo. Questo non solo riafferma l'obiettivo comune, ma aiuta anche a dissipare eventuali malintesi che potrebbero essersi verificati durante le discussioni precedenti.
Nelle fasi finali, la creazione di un senso di urgenza può spingere le parti coinvolte a prendere una decisione. Questo può essere fatto evidenziando i benefici immediati dell'accordo o sottolineando eventuali scadenze imminenti o un danno dovuto al mancato rinnovo di un contratto che può portare a ritardi o a rotture di stock.
Se è possibile, è utile offrire incentivi aggiuntivi per chiudere l'affare. Questi possono essere sconti speciali, servizi extra o altri vantaggi che rendono l'accordo più allettante per tutte le parti coinvolte. Attenzione, però, a fare sempre concessioni condizionate, non regali dell'ultimo minuto che potrebbero stuzzicare l'avidità della controparte!
È anche probabile che durante la fase di chiusura emergano delle obiezioni da parte delle controparti. È importante gestire le obiezioni con fiducia e spirito costruttivo, fornendo risposte persuasive che affrontino le preoccupazioni della controparte in modo efficace e rassicurandola.
Quando è arrivato il momento di chiudere l'affare, è essenziale farlo con chiarezza e determinazione, in modo da concludere con la massima chiarezza e trasparenza. Assicurarsi che tutti i dettagli siano stati concordati e che tutte le parti siano d'accordo prima di procedere alla firma finale.
Infine, è importante ricordare che la fase di chiusura non è solo una conclusione, ma anche l'inizio di un cammino insieme. Mantenere una comunicazione aperta e costruire relazioni solide con le controparti può essere fondamentale per il successo futuro delle partnership commerciali. Con un approccio strategico e una preparazione adeguata, è possibile padroneggiare l'arte della chiusura dei contratti e ottenere risultati positivi per tutte le parti coinvolte.
Non bisogna infatti dimenticare che l'execution di un accordo di negoziazione può comportare diversi rischi che vanno monitorati.
Ad esempio, una delle principali sfide è garantire che entrambe le parti rispettino i termini concordati. Se una delle parti non adempie ai propri obblighi, può causare tensioni e compromettere la relazione commerciale.
Questo può anche dipendere dalla formulazione dell'accordo in modo vago o ambiguo, cosa che potrebbero sorgere divergenze di interpretazione che potrebbero portare a dispute o controversie legali.
Per mitigare questi rischi, è essenziale stabilire chiari meccanismi di monitoraggio, comunicazione e gestione delle controversie, oltre a redigere accordi chiari e dettagliati che definiscano i diritti e le responsabilità di ciascuna parte in modo inequivocabile. Inoltre, è importante mantenere un dialogo aperto e costruttivo con le controparti durante tutto il processo di execution per affrontare tempestivamente eventuali problemi che possono sorgere.
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