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Lo Stile Negoziale di Donald Trump: Competitività, Tattiche da bullo e Arte dell'Accordo

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Donald Trump, presidente degli Stati Uniti e noto imprenditore, ha costruito la sua carriera con un approccio negoziale aggressivo e altamente competitivo. Il suo stile di negoziazione si basa su una combinazione di audacia, tattiche da bullo e la capacità di creare narrazioni vincenti. Ma quanto è efficace il suo metodo? E quali sono i principi chiave che lo caratterizzano? Vediamo di delinearne insieme alcuni tratti.

Competitività estrema e mentalità del vincitore

Uno degli aspetti più evidenti dello stile negoziale di Trump è la sua natura altamente competitiva. Trump si considera un "vincente" e spesso utilizza una retorica che enfatizza il successo e la forza. La sua strategia si basa su una visione transazionale degli accordi: ogni negoziazione è vista come un gioco a somma zero, in cui c'è un vincitore e un perdente. Questo approccio lo ha aiutato a imporsi in ambiti come il settore immobiliare e la politica, ma ha anche generato conflitti e divisioni.

L'uso delle tattiche da bullo

Trump è noto per il suo uso spregiudicato di tattiche aggressive, spesso viste come strategie da bullo. Tra queste rientrano:
  • La pressione psicologica: attaccare pubblicamente avversari o negoziatori per metterli sulla difensiva. Questa tattica consiste nell'esporre gli interlocutori a critiche dirette, spesso in contesti pubblici come conferenze stampa, social media o dibattiti televisivi. L'obiettivo è generare insicurezza, ridurre la loro autorità e costringerli a reagire impulsivamente, portandoli in una posizione di debolezza.

  • La svalutazione dell’interlocutore: minimizzare il valore delle controparti per ottenere condizioni più favorevoli. Questo può avvenire attraverso la ridicolizzazione pubblica, l'enfatizzazione dei difetti o la messa in dubbio delle loro competenze. La svalutazione serve a creare un disequilibrio di potere, inducendo l'altra parte a cedere più facilmente alle richieste di Trump.

  • L’uso del rischio e dell’incertezza: minacciare di ritirarsi da un accordo per mettere pressione sulla controparte. Questa tattica gioca sulla paura del fallimento dell'accordo e sull'instabilità che ne deriverebbe. Trump utilizza spesso dichiarazioni forti e imprevedibili per generare incertezza, costringendo gli interlocutori a fare concessioni pur di evitare un esito incerto e potenzialmente

Non incoraggiamo ad usare queste tecniche, che, pur essendo efficaci in alcune circostanze, possono danneggiare le relazioni a lungo termine e minare la fiducia tra le parti.

L'arte dell'accordo: creare la propria realtà

Uno degli elementi più distintivi della strategia di Trump è la creazione di una narrazione vincente. Nel suo libro "The Art of the Deal", Trump enfatizza l'importanza di controllare la percezione pubblica e di usare i media per modellare la realtà a proprio vantaggio. Alcuni principi chiave di questa strategia includono:
  • Pensare in grande: Trump punta a visioni ambiziose e grandiose, spesso più grandi di quanto sia effettivamente possibile realizzare (viaggi su Marte compresi, ma questa idea non è sua!). Questo approccio serve a impressionare e motivare gli interlocutori, creando un'immagine di sicurezza e determinazione. Proponendo obiettivi altisonanti (Panama e la Groenlandia bastano?), Trump riesce a posizionarsi come leader visionario, anche quando i dettagli concreti delle sue proposte rimangono vaghi o irrealizzabili.

  • Esagerare i propri successi: costruire un'immagine di sé come negoziatore infallibile è una tecnica fondamentale di Trump. Utilizza narrazioni iperboliche per enfatizzare i suoi traguardi, spesso distorcendo o gonfiando i risultati effettivi. Questo gli permette di rafforzare la propria autorità e influenzare la percezione pubblica, dando l'impressione di avere sempre il controllo della situazione.

  • Essere imprevedibili: mantenere gli avversari sempre nell’incertezza è una strategia che Trump usa per ottenere un vantaggio tattico. Alterna dichiarazioni contraddittorie, cambi repentini di posizione e decisioni inaspettate per destabilizzare gli interlocutori. Questo li costringe a rimanere sulla difensiva e a reagire piuttosto che agire, lasciando a Trump il controllo della narrazione e dell’andamento della trattativa.

Donald Trump at G7


I limiti dello stile Trump


Sebbene lo stile negoziale di Trump abbia portato a successi in alcuni contesti, presenta anche evidenti limiti. La mancanza di compromesso e la tendenza alla conflittualità possono compromettere la costruzione di relazioni durature. Inoltre, il suo approccio aggressivo può funzionare meglio in ambiti dove il potere personale è forte (come il settore immobiliare o sei Presidente di una superpotenza!), ma risulta più problematico nelle relazioni diplomatiche e politiche, dove la collaborazione è essenziale.

Lo stile negoziale di Donald Trump è un mix di competitività estrema, tattiche aggressive e un uso sapiente della comunicazione. Sebbene abbia funzionato in molti contesti, è un metodo che può generare resistenze e divisioni, soprattutto nelle relazioni a lungo termine. Capire i suoi punti di forza e le sue debolezze è essenziale per valutare quando e come adottare strategie simili nel mondo degli affari e della politica.

Come dice questo articolo di Politico: "Per Trump non ci sono regole. È la legge della giungla là fuori. Quindi, a meno che non ci sia una forte reazione politica o giudiziaria negli Stati Uniti contro la sua guerra commerciale, sarà difficile fermarlo. D'altra parte, potrebbe semplicemente fare un accordo.

Quindi, se cerchi un accordo con la tua controparte in una trattativa commerciale, ti consigliamo l'approccio collaborativo che insegna Scotwork nei suoi corsi di negoziazione.

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