BATNA
La migliore alternativa a un accordo negoziato.
Scorri in basso per saperne di più sulla BATNA:
Definizione di BATNA
BATNA è un termine coniato da Roger Fisher e William Ury nel 1981. Nel loro libro "Getting to Yes: Negotiating Without Giving In", Fisher e Ury spiegano che BATNA sta per "Best Alternative To a Negotiated Agreement" (migliore alternativa ad un accordo negoziato).
Si tratta essenzialmente del piano a cui fare riferimento nel caso in cui le trattative non siano fruttuose e non si riesca a raggiungere un accordo con la controparte. Il BATNA rappresenta la seconda migliore opzione, nel caso in cui le trattative falliscano. Rappresenta anche un'alternativa valida che può finire per essere preferenziale rispetto ai termini che la controparte è disposta ad accettare.
Che cosa significa BATNA?
BATNA è l'acronimo di "Best Alternative To a Negotiated Agreement" (migliore alternativa ad un accordo negoziato). Si tratta di un acronimo che è passato in gran parte in disuso e molti professionisti si riferiscono invece a questo scenario come alla "migliore alternativa".
È importante preparare accuratamente un BATNA prima di avviare una trattativa, in modo da avere ben chiaro quale sia l'accordo o il prezzo peggiore che si è disposti ad accettare. Una chiara comprensione del vostro BATNA vi consentirà di ottenere un maggiore potere contrattuale durante la trattativa e di disporre di un piano di riserva nel caso in cui le trattative non vadano a buon fine. Conoscere il proprio BATNA significa evitare di raggiungere inutilmente un accordo nelle trattative che sia peggiore delle altre opzioni disponibili.
L'analisi del BATNA del vostro interlocutore vi metterà in una posizione migliore durante la trattativa. Questo aspetto deve essere approfondito prima di avviare una trattativa seria.
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